Perché il tuo account social non cresce?
Il tuo account social non cresce come vorresti? Il problema è nella comunicazione e più nello specifico nella costruzione dei contenuti. Stai probabilmente commettendo due errori:
- Non hai costruito sui numeri
- Non hai creato un elenco di CTA (chiamate all’azione) a cui attingere
Durante i corsi e durante le consulenze ciò che emerge maggiormente è la mancanza di concretezza nel piano dei contenuti. Si pensa a cosa scrivere e non a cosa vendere. Ma ciò che ci aspettiamo sono numeri. Quando presento il business plan come base di lavoro da cui estrapolare i principali obiettivi e a questo faccio corrispondere i numeri precisi di vendita, inizia la costruzione consapevole e responsabile dei contenuti. Per chi ha iniziato da poco, soprattutto da auto didatta non c’è nulla di scontato, anzi.
Partire dai numeri è fondamentale, e altrettanto strategico è identificare i numeri di “arrivo” e quantificare il tempo per raggiungerli
Tra gli errori più comuni vi è il concentrarsi su quello che vogliamo fare sapere perché per noi interessante. Conosciamo l’argomento, questo è vero, ma partiamo dalla nostra esperienza con questo argomento. Prima di iniziare la user experience, fondamentale per capire che cosa invece pensa, necessita, desidera e vuole conoscere il nostro cliente o potenziale cliente, partiamo dai numeri che vogliamo raggiungere.
Dobbiamo essere pratici, concreti e oggettivi: iniziamo da quanti ne devo vendere? Quanto delle vendite totali devono arrivare dal web? Quanto di questo e quanto di quello?
Ricordo le consulenze con Carlotta quando per la prima volta le dissi, quanti pezzi hai a disposizione di questo prodotto? quanti ne vuoi vendere attraverso l’e-commerce? In quanto tempo li vuoi vendere? Come stai monitorando le vendite in modo tale da non rimanere sprovvista nel negozio fisico? Come influenzi gli acquisti? Da dove arrivano i numeri? Iniziammo dunque con la mappatura dei prodotti e i numeri relativi a ciascuno di questi. Come avvenivano le vendite? In quanto tempo? Dopo quanto il prodotto veniva richiesto quando appariva in una storia? e in un post? Quali erano i flussi che disegnavano il percorso di vendita nell’online? Dai nostri numeri alle nostre statistiche per comprendere i passaggi.
I numeri ci permettono anche l’identificazione di indicatori di performance sui quali focalizzare l’attenzione. Se non disegno il percorso nessuno potrà seguire quella strada, se non per caso. Ho bisogno di identificare cosa, come, quando, perché e soprattutto chi. In questo modo avrò chiaro anche che cosa posso abbinare a quel prodotto, una ulteriore vendita e un servizio a supporto. Le vendite sono aumentate, con una logica e una linea guida basata sui numeri da raggiungere in maniera coerente e equilibrata. Abbiamo eliminato i picchi e le pause per sostituirli con equilibrio e costanza. Abbiamo superato così l’ansia del ricarico a favore di una gestione più consapevole del magazzino. Abbiamo compreso quali contenuti influenzavano maggiormente le vendite e li abbiamo migliorati, rafforzandone la presenza nel piano editoriale. Abbiamo migliorato le schede prodotto e creato contenuti correlati per aumentare il potere di vendita. Abbiamo identificato gli obiettivi di vendita superando anche le aspettative grazie ad un controllo mensile con check list.
Creare una lista delle Azioni da fare compiere rende ancora più efficace il risultato
Aspettarci che il cliente o potenziale cliente clicchi il pulsante, approfondisca, legga una scheda o ci segua sui social è la fonte di frustrazione più alta. Ci aspettiamo questo, poi quest’altro e poi quest’altro ancora. Ma il punto è che lo aspettiamo noi con il nostro pensiero, le nostre idee e le nostre esperienze. Gli altri non ragionano come noi.
Abbiamo sempre la cattiva abitudine di aspettarci che gli altri si comportino come faremmo noi. Il punto è che loro non sono noi, e noi non siamo loro. Per arrivare a comprenderci dobbiamo dialogare correttamente e efficacemente.
Mi aspettavo più acquisti online, ma non è stato così. Abbiamo iniziato una consulenza con Elena che delusa mi raccontava le sue sensazioni. L’ascolto è sicuramente fondamentale per comprendere dove stanno gli errori. Le sensazioni sono una cosa i dati un’altra. Per Elena è stato fondamentale imparare a leggere le statistiche per comprendere un dato importante: le clienti arrivavano in negozio (punto vendita) chiedendo i prodotti presentati online. Abbiamo iniziato a mappare le azioni e reazioni su cui costruire il nostro percorso di vendita a partire dalla consapevolezza che l’online era per le clienti abituali un catalogo aggiornato e ispirazione per i nuovi acquisti. Un risparmio di tempo e energie nel punto vendita che accorciava il processo decisionale e la permanenza. Ma erano anche una fonte fondamentale a cui chiedere che cosa le aveva convinte maggiormente e come leggevano ed esperivano il sito web. Da qui abbiamo iniziato a mappare tutte le chiamate all’azione di chi era lontano dal punto vendita. Siamo partite da un raggio di 15 km, poi 25 km e poi 50 km per aumentare gli arrivi nel punto vendita. A ciascun target abbiamo messo un’esperienza e delle proposte (anche obiettivi di spesa differenti). Mi sposto per acquistare più capi e dunque le azioni saranno diverse così come i contenuti di cui necessitano. Abbiamo così potenziato un punto di forza che stava andando bene. E a questo abbiamo aggiunto.
Fondamentale la mappatura delle chiamate all’azione sempre legata ai numeri e alla consapevolezza di tutto ciò che avviene attorno a questi.
Il punto è: fare un’analisi della situazione e capire come ci stiamo posizionando
Tutto parte dalla consapevolezza di dove ci troviamo e come stanno andando le cose. Cosa stiamo facendo oggi, quali sono le modalità attraverso le quali vendiamo, quali sono i numeri e quali sono i comportamenti. Il punto è questo: analizzare e recuperare più dati/numeri possibili sui quali lavorare. A partire da questi mappare tutte le azioni che possiamo generare attorno a questi numeri: prima di tutto attorno alle cose che funzionano per rafforzare e migliorare e poi per aumentare attorno a queste, la portata di crescita.
Se non diamo alle persone delle linee su cui agire stiamo perdendo delle opportunità di vendita, di crescita e di relazione.
Cosa possiamo dunque fare insieme?
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